Sachant que le succès d’une entreprise repose sur les bonnes stratégies marketing, il serait inconcevable de faire l’impasse sur le marketing digital. Pour cause, le web fait partie des principales sources d’information pour près de 62 % des acheteurs en B2B. Quelles techniques utiliser pour atteindre votre cible ?
Pourquoi utiliser le marketing digital en B2B ?
L’essor du numérique s’accompagne obligatoirement de nouvelles stratégies, à l’exemple du marketing digital. Ce dernier regroupe toutes les opérations effectuées sur le web afin de promouvoir une entreprise, une marque, un produit, un service, etc. Investir dans une stratégie de marketing digitale signifie ainsi toucher les 94 % d’acheteurs professionnels qui effectuent leur parcours d’achat sur Internet. Il s’agit ainsi d’une opportunité de vous ouvrir à un marché immense qui pourrait contribuer au développement pour votre entreprise. En tant que petites structures, la présence sur le web constitue un moyen d’accroître votre notoriété et de rivaliser à quasi-chances égales avec les grandes marques.
Mettre en place une stratégie de marketing digital signifie aussi accompagner les décideurs des entreprises à chaque étape de leur processus d’achat, en leur laissant une totale autonomie de décision. En effet, le marketing digital leur offre une solution à ce qu’ils sont venus chercher à travers une recherche simplifiée.
L’autre atout du marketing digital réside dans le processus de suivi, dans le sens où les données vous donnent un réel aperçu des impacts de votre stratégie marketing.
Comment mettre en place une stratégie de marketing digital en B2B ?
Le marché du B2B est un secteur concurrentiel, dont la prise de décision est plus longue qu’en B2C. Il implique ainsi de développer une stratégie marketing visant à renseigner et à rassurer la clientèle afin d’accélérer le processus d’achat.
Analyser le marché
L’analyse de marché constitue la première étape pour découvrir la part d’opportunités à votre portée. Elle est réalisée dans deux buts précis, à savoir :
· Vous renseigner sur les propositions déjà existantes ainsi que les techniques utilisées par les concurrents pour atteindre leur cible. L’étude de marché sert de base pour développer une stratégie commerciale qui se démarque de celle des autres.
· Vous renseigner sur la présence d’un marché sur un produit ou un service à destination des entreprises. Pour ce faire, analysez la demande, c’est-à-dire le nombre de clients potentiellement intéressé.
Connaître votre cible
Connaître votre cible vous permettra d’axer votre offre et votre communication. L’idée serait d’identifier son parcours d’achat afin de l’accompagner à chaque étape et de répondre à ses attentes. Mais avant, il vous faudra identifier votre clientèle en segmentant les entreprises avec lesquelles vous souhaitez collaborer. Cette étape se fait par le biais d’enquêtes et de sondages. Répartissez ensuite en groupes homogènes en vue d’identifier votre buyer persona, c’est-à-dire votre cible idéale. Plusieurs critères peuvent le déterminer :
· L’activité de l’entreprise ;
· Le chiffre d’affaires ;
· La taille de l’entreprise ;
· La politique commerciale.
Générer des leads
La génération de leads correspond à la phase d’acquisition. Pour rappel, un lead se traduit simplement par un visiteur, c’est-à-dire un prospect ayant montré un certain intérêt pour votre offre de produit ou de service. La génération de leads regroupe ainsi les différentes techniques visant à attirer votre cible et à générer du trafic vers votre site web. Elle se base principalement sur le content marketing, qui consiste à fournir des informations intéressantes aux entreprises que vous ciblez.
Comme mentionné précédemment, s’informer de façon autonome entre dans le processus de décision pour 62 % des acheteurs en B2B. Pour ce faire, les articles de blog, les livres blancs, les vidéos, etc., sont autant de moyens de démontrer votre expertise et de gagner en crédibilité.
Convertir
La phase de conversion correspond au processus au cours duquel vous transformez les 73 % de visiteurs potentiellement intéressés par votre offre en leads qualifié. Cette étape repose sur deux fondamentaux, à savoir :
· Les call-to-action ou CTA, qui, comme leur nom l’indique, appelle à l’action. Ils prennent la forme d’un onglet qui vise à établir un premier contact avec le visiteur, en lui proposant un produit ou un service. Il peut s’agir de lui fournir un devis gratuit, un livre blanc, etc. Dans tous les cas, assurez-vous d’utiliser des call-to-action précis en employant les termes comme « réservez », « téléchargez », « découvrez », et bien d’autres. Outre la formule, optez pour un emplacement visible au-dessus de la ligne de flottaison.
· La landing page, qui est la page de destination d’un CTA. Elle développe ainsi la proposition, à l’exemple d’une demande de devis, le contenu du livre blanc, etc. Comme les CTA, le message d’une landing page doit être clair tout en présentant l’intérêt de votre offre. En effet, elle a pour objectif de récolter les coordonnées des internautes en leur proposant de remplir un formulaire pour accéder au produit/service.
Faire du lead nurturing
Le lead nurturing se définit comme la conversion d’un lead en client. À cette étape, la communication est essentielle, que ce soit via la stratégie d’emailing ou la prospection téléphonique. À la différence des stratégies marketing classiques et celles dites outbound marketing, le contact ne se fait pas à froid. Pour cause, vous échangez avec une entreprise ayant déjà démontré un intérêt pour votre offre. Sachez que les cinq premières minutes à la suite de la validation du formulaire sont les plus propices à l’achat.
D’ailleurs, le marketing automation est votre allié afin de programmer automatiquement l’envoi des e-mails.
Fidéliser
La fidélisation est la suite logique de la conversion du lead en client. Elle repose sur la satisfaction, à travers une expérience d’achat et d’utilisation du site positive. La relation client fait partie des points à travailler pour fidéliser une clientèle B2B. Pour ce faire, la réactivité est le mot d’ordre ainsi que la capacité d’écoute. Les marketeurs doivent également être en mesure de faire évoluer l’offre pour parer aux nouvelles exigences de la clientèle. Au passage, récompensez vos clients les plus fidèles.
Quelles techniques utiliser en marketing digital B2B ?
La réussite d’une stratégie de marketing digital repose sur le positionnement de votre site web, la proposition de contenus à forte valeur ajoutée, les publicités, etc.
Optimiser votre site web
Optimiser votre site signifie adopter une stratégie de référencement naturel pour améliorer son positionnement sur les moteurs de recherche. Cette démarche a pour objectif de gagner en visibilité pour atteindre vos prospects. Pour ce faire, concentrez vos efforts sur différents points :
· L’expérience utilisateur, l’idée étant de fluidifier la navigation en investissant dans un site web ergonomique et avec un temps de chargement minime. Sachant que le chargement moyen d’une page web est de 3,1 secondes, chaque seconde de plus vous fait perdre jusqu’à 10 % de clients potentiels. Par ailleurs, l’adaptabilité mobile est indispensable pour cibler une clientèle B2B, sachant que de plus en plus de décideurs se connectent via leur smartphone.
· Le maillage interne, qui correspond à l’arborescence du site. Il repose sur des liens de redirection vers les autres pages. Évitez le maillage profond, en vous limitant aux pages principales de votre site internet.
· Le design, afin affirmer l’identité visuelle de votre entreprise et de soigner votre image de marque. Travailler le design signifie choisir des polices lisibles, des couleurs attrayantes sans superflu et adopter un menu clair qui dirige vers les différentes pages du site.
· Le contenu, en utilisant un titre accrocheur à travers un texte court et facilement compréhensible. Assurez-vous de proposer un contenu à forte valeur ajoutée, incluant des mots-clés pertinents.
· Le netlinking ou la stratégie des backlinks pour développer la notoriété de l’entreprise. Son principe consiste à rediriger l’internaute vers d’autres contenus de valeur, notamment sur des sites d’autorité ou des références dans leur domaine. Sachez que vous pouvez vous faire accompagner par une agence web spécialisée en netlinking ou acheter des liens.
Utiliser le référencement payant
Le référencement payant ou SEA se traduit simplement par publicité sur les moteurs de recherche. Son principe consiste à diffuser des annonces qui seront affichés dans les premiers résultats des requêtes de l’internaute. Pour ce faire, optez pour des campagnes de publicité via des outils tels que Google Ads. Comme l’ensemble des stratégies utilisées, le référencement payant vise à apporter du trafic vers votre site web en augmentant sa visibilité. S’il offre des résultats rapides et mesurables, le SEA est indissociable du SEO afin de vous positionner durablement sur les moteurs de recherche.
Adopter la stratégie du social media
La stratégie du social media consiste à utiliser les réseaux sociaux pour vous faire connaître de la clientèle B2B ciblée. En effet, ne pas y être présent signifie rater les près de 52 % des acheteurs qui y font leurs recherches. Les techniques utilisées restent basées sur les contenus, l’idée étant d’informer les décideurs tout en démontrant l’expertise de votre entreprise. Par ailleurs, la réactivité est essentielle.
À noter que LinkedIn reste le principal réseau social des acteurs en B2B. En ce qui concerne le contenu, variez entre les formats textes, les images et les vidéos.
Recourir à l’e-mail marketing
Sachant que plus de 95 % des entreprises utilisent l’emailing comme outil de communication, profitez-en pour communiquer avec vos prospects et fidéliser votre clientèle. Le secret d’une stratégie e-mail marketing réussie consiste à envoyer le bon message au bon moment pour augmenter le taux d’ouverture. Autrement dit, misez sur un objet clair, associé à un preheader suffisamment informatif. Pour rappel, il s’agit de la partie visible du message à côté de l’objet.