La liste des critères pour choisir son marché à l'international

Enfin, vous êtes décidé de lancer votre activité sur le marché international ? Si l’externalisation est un réel défi, le choix du marché est encore plus complexe. Vous devez évaluer un bon nombre de critères pour éviter de tout perdre du jour au lendemain. Afin de vous aider à réussir votre projet d’expansion, nous vous dévoilons dans cet article les éléments à considérer dans le choix d’un marché international potentiel.

La taille du marché

La taille du marché est l’un des facteurs à prendre à compte lors de la sélection d’un marché international. Elle est significative, car elle détermine la potentialité de votre activité à long terme.

Comment choisir la bonne taille du marché ? Voici quelques étapes à suivre :

• Repérez les marchés à fort potentiel qui appartiennent au même segment de marché que le vôtre (ceux qui proposent les mêmes services et produits que vous).
• Déterminez la taille de chaque marché suivant le pouvoir d’achat, le taux d’offre et de demande pour le produit ou service, et la croissance économique. Vous pouvez obtenir ces informations sur des sites gouvernementaux ou autres sources en ligne.
• Faites une analyse du paysage concurrentiel. Sachez qu’une taille de marché importante présente souvent une concurrence considérable. Veuillez donc évaluer si votre entreprise pourra rivaliser avec les entreprises présentes (locales ou internationales).
• Renseignez-vous sur les réglementations (fiscales, locales, normes et autres) qui pourraient affecter votre lancement sur chaque marché.
• Évaluez les coûts d’entrée (logistique, marketing, tarif douanier et autres).
• Examinez la rentabilité.

A la fin des étapes, comparez chaque marché à fort potentiel.

La différence culturelle et linguistique

Le choix du marché international passe par une étude de la différence culturelle et linguistique. En effet, l’internationalisation demande une bonne compréhension de la culture locale afin d’adapter une bonne stratégie de marketing et de communication. Vous devez comprendre les réels besoins des locaux, la culture des consommateurs, les attitudes, les croyances et les normes sociales.

Analysez les habitudes de vos clients cibles. Comment ils effectuent leur achat ? Comment ils prennent les décisions ? Quel type de canal de distribution ils préfèrent ? Est-ce qu’il existe des réglementations locales ? La compréhension de la culture locale va influencer le choix des produits et services que vous allez proposer. Il se peut que vous seriez amené à changer vos formules pour s’adapter aux préférences culturelles locales et à la langue du marché cible.

Notez que cette adaptation est nécessaire pour établir des relations stables et pérennes avec les clients. Dans le cas où vous envisageriez d’embaucher du personnel dans votre pays d’expansion, pensez à former vos collaborateurs afin qu’ils comprennent les différences culturelles et mieux servir les clients.

De même, vous devez identifier les langues parlées dans le pays cible. Votre entreprise doit utiliser une langue comprise par les consommateurs. Sinon, vous devez toujours passer par une étape de traduction.

Sachez qu’une telle gestion de relations interculturelles est indispensable pour établir un partenariat commercial pérenne.

L’environnement réglementaire et juridique

Il va sans dire que vous devez choisir votre marché à l’international en fonction de l’environnement réglementaire et juridique du pays cible. Cela est crucial afin de garantir que votre activité peut prospérer, tout en respectant les lois et normes locales. Aussi, veillez à comprendre ces aspects afin de choisir le bon marché international et de maximiser vos chances de réussite.

Faites donc une recherche sur la réglementation du marché cible, en évaluant les lois fiscales, le droit du travail et toute autre réglementation pouvant avoir un impact sur votre activité. Évaluez aussi les barrières à l’entrée liées aux normes et aux lois appliquées. Il peut s’agir des licences, des droits de douane, des restrictions d’importation et de tout autre facteur. Identifiez les lois qui permettent de faire facilement des affaires et qui s’appliquent à votre entreprise. L’évaluation de la stabilité politique et juridique s’impose également. En effet, les changements de réglementation (ce qui est souvent le cas) peuvent impacter votre activité d’expansion internationale.

Sachez qu’il peut être coûteux de se conformer aux règles, et la non-conformité induit à de lourdes sanctions. Vous devez, ainsi, évaluer les risques et les coûts liés à la conformité réglementaire. Pour minimiser les risques de non-respect des règles locales et internationales, envisagez des partenariats avec des entreprises locales. Ces dernières ont une connaissance approfondie de l’environnement juridique et réglementaire du pays. Une autre alternative consiste à engager des experts juridiques et fiscaux qui pourront vous donner des précieux conseils.

Le paysage concurrentiel

Le marché international n’est pas à l’abri de la concurrence. Aussi, tout entrepreneur souhaitant s’y lancer doit faire une étude du paysage concurrentiel. Il convient de connaître et de comprendre les forces et les faiblesses des concurrents afin d’adopter une stratégie d’expansion plus efficace.

Pour étudier le paysage concurrentiel d'un nouveau marché, il est avant tout nécessaire de savoir si ce dernier est saturé ou non. Est-ce que de nombreux entrepreneurs proposent les mêmes services que vous ? Le marché donne-t-il une opportunité de se démarquer ?

Ensuite, détectez le nombre d’acteurs qui proposent des services similaires et analysez leurs atouts et leurs limites (qualité du produit, prix, client cible et canal de distribution).

Analysez la tendance actuelle du marché cible et les stratégies adoptées par les concurrents.

Enfin, renseignez-vous sur la réputation de chaque acteur (notamment les plus potentiels).

Cette évaluation du paysage concurrentiel vous permettra de prendre des décisions éclairées sur le marché à choisir et les stratégies y afférent.

Voici un exemple pour illustrer les étapes afin de choisir un marché en fonction du paysage concurrentiel. Supposons que vous dirigez une entreprise de technologie qui développe des applications mobiles pour le secteur de la santé. Vous souhaitez vous étendre à l'international et vous avez identifié deux marchés potentiels : le Japon et l'Inde. Au Japon, vous constatez que de nombreuses entreprises locales et internationales proposent des applications mobiles de santé. La concurrence est rude, et les grandes entreprises japonaises dominent le marché. Qui plus est, les coûts de marketing, de publicité et de développement sont élevés au Japon, en partie à cause de la forte concurrence. Cela réduira vos marges bénéficiaires potentielles. L'entrée sur le marché japonais nécessiterait donc des investissements considérables. En revanche, en Inde, la concurrence dans le secteur des applications mobiles de santé est moins intense. Il y a un certain nombre d'acteurs locaux, mais le marché est encore en pleine croissance, avec de nombreuses opportunités pour l'innovation. Les coûts de développement, de marketing et de publicité en Inde sont généralement plus abordables que dans des marchés plus développés comme le Japon. Bien que l'Inde ait des réglementations strictes, elles peuvent être moins complexes que celles du Japon. Cela peut réduire les coûts d'entrée et accélérer le processus de mise sur le marché.

La flexibilité

Choisissez votre marché international en fonction de la flexibilité. Cette approche stratégique peut offrir des avantages significatifs à votre entreprise.

En premier lieu, évaluez la flexibilité du marché en termes de réglementation, de changements économiques, de concurrence et d'innovation. Recherchez des marchés qui sont connus pour leur adaptabilité aux nouvelles idées et offrant une diversité d’opportunités commerciales. Mais le plus important, priorisez les marchés disposant d’une infrastructure et d’une technologie modernes qui facilitent l'entrée et l'expansion de votre entreprise. Ceux-ci bénéficient souvent d’un soutien gouvernemental. En effet, le gouvernement du pays cible soutient l’innovation et l’entrepreneuriat, entre autres, par le biais d’incitations fiscales et de programme de développement économique.

Pour information, le choix du marché international en fonction de la flexibilité peut être particulièrement pertinent pour les entreprises axées sur l'innovation.

Les infrastructures et la logistique

Les infrastructures et la logistique sont des points essentiels pour choisir le bon marché international. Ce dernier doit disposer des infrastructures nécessaires pour garantir une chaîne d'approvisionnement fluide et efficace. Une bonne logistique aide également à réduire les coûts liés à l’expansion et à maintenir la réussite de l’internationalisation.

Mais comment choisir le bon marché pour l’expansion du point de vue des infrastructures et de la logistique ?

• Évaluation de l'infrastructure :

Identifiez les marchés qui offrent des infrastructures de transport, de communication et de technologie de pointe adaptées à vos services. Cela facilitera la distribution de vos produits et services.

• Accessibilité et connectivité :

Cherchez des marchés qui sont facilement accessibles depuis d'autres marchés clés.

• Ports, aéroports et voies de communication :

Dans le cas où vous souhaiteriez vendre des marchandises à l’international, renseignez-vous si les ports sont modernes et les aéroports bien connus. De telles infrastructures sont essentielles pour assurer la qualité des produits exportés.

• Stabilité politique :

Assurez-vous que le pays cible est réputé pour sa stabilité politique afin de garantir la continuité des opérations logistiques.

• Systèmes de communication :

Des infrastructures de communication modernes, y compris une connectivité Internet fiable et rapide, sont cruciales pour gérer des opérations internationales de manière plus efficace.

• Réglementation douanière et fiscale :

Maîtrisez les réglementations douanières et fiscales du pays cible pour éviter des retards ou des coûts inattendus lors de l'importation et de l'exportation des marchandises.

• Coûts logistiques :

Évaluez les coûts logistiques, y compris les tarifs d'expédition, les coûts de stockage, les coûts de main-d'œuvre et d'autres coûts liés à la logistique. Choisissez un marché où les coûts sont compétitifs.

• Capacité de stockage et de distribution :

Assurez-vous que le pays cible offre des installations de stockage et de distribution adaptées à vos besoins.

• Partenariats logistiques locaux :

Explorez la possibilité de conclure des partenariats avec des entreprises de logistique locales qui comprennent bien le marché et peuvent améliorer l'efficacité de vos opérations.